4S店如何应对车险市场变局？

保险公司自己做车险直销，必将对车险经纪人和车险代理机构造成巨大冲击，并影响到整个车险市场的竞争格局。

对于上述论断，我深表赞同，而且我还想指出一点：表面上看，电话直销只会影响各个保险公司的市场份额，但反映到市场终端层面，最后受伤的很可能是汽车4S店。

中国汽车的保有量为3000多万辆，以每辆车每年保费3000元计算，总保费收入接近1000亿元。这是一块非常诱人的蛋糕，吸引了各路人马杀入。目前，车险市场主要有三路人马：一是社会上的保险代理机构、个体经纪人，可称之为保险中介，它们通过向保险公司承诺巨额保费收入来获得较高的折扣，然后通过电话直销和关系营销发展客户，由于折扣较低，目前占据了大部分市场份额。值得关注的是，许多海外风险投资基金也看好国内车险市场，纷纷向保险中介机构投资，如“车盟”、“南枫”、“UAA”等，都致力于发展成为全国性的保险代理公司。

更有意思的是，中国邮政也打出了“买车险，到邮局”的旗号，企图通过发达的服务网络来分一杯羹。二是汽车4S店，由于单一的4S店每年的保费收入额度较小，得到的折扣比不上保险中介，但由于车主对4S店的信任度较高，4S店也能获得一定的市场份额。三是保险公司，原来保险公司对直销并不是太重视，导致车险的销售渠道被保险中介和4S店所把控，但现在它们开始醒悟过来。自己卖自己的产品，成本优势比保险中介和4S店都要明显，这才是引发车险市场格局变化的最重要原因。

谁都知道，现在许多汽车4S店卖车是不怎么赚钱的，真正的利润来源是靠维修、保养、二手车、用品、零配件等后续服务，而维修又占了利润收入的大头。从业务来源看，4S店的维修业务可分为两种：一是普通维修业务，就是正常的保养、换零件或大修业务，一般占到维修总业务量的60%～70%；二是保险理赔业务，也就是车主出了事故之后进行维修，费用由保险公司全部支付或部分支付，这部分业务一般占到维修总业务量的30%～40%。

从4S店的掌控能力看，这两类业务有着明显区别。普通维修业务相对比较稳定，因为4S店的车主保有量是固定的，每辆车开到一定的公里数就必须进店保养、检修，所以产值很稳定。但是保险理赔业务很难稳定，首先，车辆是否出事故，本身就是一个概率事件；其次，车辆出了事故，车主是否愿意到你这里维修，也是4S店难以控制的。所以，我们经常会看到，两个相同品牌的4S店，普通维修业务相差不太大，维修业绩的差距，主要体现在保险理赔业务上，而保险理赔业务的利润率比普通维修业务的利润率要高很多。换句话说，保险理赔业务已经成为4S店的生命线。

4S店的保险理赔业务从何而来？一般来说也分为两部分：一是在4S店买保险的车主，这部分车主的忠诚度相对较高，出险后一般都会回4S店维修；二是零星车主，这些车主在保险中介或保险公司购买了车险，出了车险之后，由保险中介或保险公司推荐到4S店维修，或者自己找过来。一个公开的秘密是，4S店为了获得更多的业务，经常会给保险中介或保险公司的“关键人员”佣金，以便他们推荐更多的车主到自己的店里维修汽车。

由此可以看出，4S店保险理赔业务的“命门”是捏在保险中介和保险公司手中的，而且后者的市场份额越来越大，4S店处于腹背受敌的境地。4S店如何改变这种局面？我认为有三条路可走。
第一条路就是充分认识到“保险是4S店的生命线”，狠抓新车投保率和老车续保率，扩大自己的保费收入和客户。只有保费收入上去了，才能从保险公司那里获得优惠的政策支持；只有客户数量上去了，才能有足够的事故车维修量。

第二条路是与保险公司进行深度合作。4S店要认识到，保险公司卖完保险后，还需要给车主提供相应的维修、理赔服务，因此双方有着共同的利益点。如果4S店的维修实力强、硬件设施好、交通方便，而且保费收入很可观，保险公司是愿意与4S店合作的。

第三条路是与保险中介合作。保险中介也需要给车主提供维修、理赔服务，也需要4S店的配合。但需要注意的是，一些保险中介人员流动性强，素质相对较低，与之合作需要注意经济风险和道德风险。

来源：《新营销》杂志