供应链优化：你需要多少款服装？

供应链上流动的是产品，显然，产品品种的多少供应链运作效率影响很大，款式太多会增加库存，增加预测难度。之前，我在一家快速消费品企业做咨询的时候，分析了这个问题，帮助客户把产品品种砍掉一半。但是很遗憾，我没有看到客户砍掉一半的效果，对于库存，对于销售收入，或者对于企业的净利润。我在博客上和论从上也写了相关的文章；分析逻辑是对的，效果如何我也不清楚。

这次做鞋服企业，又遇到款式问题，毫无疑问，鞋服企业地款式越来越多，每年都在增长；总部已经对款式的增加提高了警惕，战线太长了。但是，分公司的经理为了“讨好”顾客，还是不遗余力地寻找最新地款式，不仅自己开发，还去各种鞋城寻找，从国外流行款式中寻找；因为更多的款式才能够吸引消费者兴趣，才能够让他们心甘情愿掏荷包，才能够增加销售收入。但是更多的款式能够增加利润吗？

这似乎不是一个难以回答的问题，看看报表就知道了；但是也很难回答，因为企业的款式一直在增长，更多款式，更多市场占有率，更高的收入，更多利润，似乎是一个公理，所以没有先前的经验能够证明减少款式能够提升利润。

某分公司经理率先试验。以前他们一个季度会有4－500款的订货，他们的销售收入增长很快，但是利润增长比销售收入增长慢多了，很大的库存以及大规模的季末打折促销吃掉了利润，看起来卖了很多，但是没有赚到钱。

后来他们改变策略，一个季度他们只在订货会上选择了160款，回去后代理商再次选择，分成ABCD四个等级，每等级大约40款， D等级的全部放弃。然后，组织代理商对这160款中选出120款下订单。这是一个冒险的策略，因为违背了公理，代理商都很大抱怨，这么几款怎么做生意。但是还好，他们的销售收入还在增长，只是增长比较缓慢，利润却惊人增长：三倍。

其实，以往从季末的销售数据分析也能够发现，大部分的销量是少部分款式贡献的，一个季度600款产品，前50款产品贡献了绝大部分，各个季度差不多。其实，用众人的眼光，精挑细选120款，虽然不能覆盖全部50款畅销款，也能够保证畅销款的80％在里面。因为有这80％，销售收入能够维持增长，不能快速增长。而款式减少，导致的是库存减少，季末打折大量减少，利润反而大大增加。

这个转变过程是痛苦的，减少款式肯定会减少收入，生意人很难接受销售下降这个事实，能否增加利润，只有秋后算账才能知道。好比医生用砒霜治病，做好了能够治病，做不好就会死人；好在初步的试验成功，款式数量可以在此基础上不断优化。

邓博士博客：http://www.vsharing.com/Blog/Article.aspx?aid=418092