ASP模式 在亚洲CRM领域将有可为(二)

ASP模式 在亚洲CRM领域将有可为(二)：亚洲CRM缺“软件” 、也缺“顾客”

首先，CRM的“软件” 并不具备。不单是香港及新加坡，余下的亚洲地区(除了第一线地区日本、澳洲及韩国)也没有具备CRM的“软件”。我们没有像美国一样的传统，经过数十年由目录销售、电视直销到现在的互联网网上销售年代。累积了数＋年经验，他们对CRM有根深蒂固的体验与认识，懂得如何利用及发掘资料，顾客也习惯通过媒体购物。

这种‘顾客’在亚洲找不到。例如亚洲人及西方人，对于“售货员”的看法便大异其趣。在亚洲他们只把“售货员”看作一种职业，而西方则认为售货员是一项专业，所以在亚洲，售货员的流动性很高，我们也不免亲身体验到，普遍的亚洲年青人在服务顾客时，态度差、被动、机械式、对推销产品不了解。根据粗略估计，亚洲地区的CRM在商业上的发展与应用，比美国落后12至24个月，在我来看，‘软件’方面的断层绝对厉害得多。

ASP模式 在亚洲CRM领域将有可为(二)：ASP模式在亚洲CRM领域有可为

应用软件供货商（application service provider）的经营模式应可迅速地在亚洲地区发芽。这是基于数个原因。事实上，虽然亚洲人对于通过第三者的资料保安问题，依然十分谨慎，但使用这模式的好处已能抵消其缺点；很多时CRM被看作?大企业使用的“特权”，但愈来愈多企业，不论大小，也明白到CRM对他们生存的重要性、急切性、及必要性。

在亚洲很多中、小型企业，对低价文件次CRM的解?方案，需求十分殷切，而市场上却缺乏此类供货商及产品。在这市场真空，ASP模式看来是一个十分可行的选择。这模式不用开初的资本支出、实际推行应用的时间快速、不用额外的IT人员、保留最大的灵活度，最重要的是回报速度快，完全迎合大部份中小型规模的亚洲公司市场。

ASP模式 在亚洲CRM领域将有可为(二)：最新ASP组合：资料中心与客服中心解决方案

另外，资料中心(data center）需要提供更多的增值服务去吸引租客。在dot.com热潮时，他们发展蓬勃，但在dot.com泡沫爆破后，这类的资料中心在市场上供过于求。为了长期的生存，他们不能无止境的进行减价战，要更主动去谋求新的生存策略。据我所知，近期有几家客务中心解决方案(contact center solution)供货商，已与区域性的资料中心达成协议，相信ASP模式的客服中心（call center）将大规模地全面推出。

不独是客服中心（call center），自动化销售(sales force automation)也将会利用ASP的模式推行。我认为在亚洲以ASP模式去推行CRM，市场是有极大的发展空间。

ASP模式 在亚洲CRM领域将有可为(二)：亚洲传IT人或情倾ASP

其次，IT人较倾向于向管理层提出用ASP的解决方案。香港受雇的IT人，一般都采取较为被动的做法，缺乏主动及进取，并不热切于建议及采用新的技术。传统上，亚洲企业的管理层都是以销售及市场推广出身的人占绝大多数，直到近来新经济下才有IT人晋身管理层。由于传统IT人本身习惯于听从上级的决定，他们很少接触、参与商业策略，自然地，本土的IT人，也缺乏销售及市场推广出身的人那种企业家精神。故此，他们通常不会主动提出，需要投资巨大金钱、时间及人力的CRM系统。因此ASP那种不须开先资本支出、低成本及简单易用的模式便最为合适；IT人会倾向推荐ASP方案给管理层，而管理层也因其明显好处会较易采纳。

ASP模式 在亚洲CRM领域将有可为(二)：供货商游说策略：以大幅削减成本作饵

在很多高密度并已发展的亚洲城市，传统上人们在购物前，会惯性地与售货员及商品接触；直到现在，在亚洲市场上，因使用电子商贸而成功的廖廖可数，因此也很难明证推行CRM可以带来更多的收入和更高的利润。

利用降低成本的论点，去说服管理层，是容易及直接得多。在亚洲的主要城市，工资、租金、客服中心(call center)是最主要的支出，故降低营运成本，是最好使用CRM的理据。因此，在游说亚洲企业时，应以CRM怎样可以降低开支为最大卖点。可是在亚洲，以客为中心的概念，依然薄弱。

ASP模式 在亚洲CRM领域将有可为(二)：市场真空，先行者优势

北美大型供货商的商业发展策略，通常是先发展本土市场、其次是欧洲市场、再者发展以日本及澳洲为主的亚洲市场、接下来才是在新加坡或香港设立地区性的总部，进军附近的亚洲市场。除了表面的姿态外，供货商并没有在区内进行太多实质及主动的动作，很多潜在顾客，无论是对于CRM供货商、或其产品及服务，均茫无头绪，认知不足，是以首批取态积极的CRM供货商，他们可取得绝对性的优势。市场上供应少（CRM供货商）而需求量大（潜在的CRM客户），再加上区内本土供货商所提供的服务水准普遍不高，可预计跨国性活跃的供货商，会占据区内极大市场份额。

亚洲市场，尤其是第二线的香港、台湾及新加坡，经济表现依然呆滞。虽然在CRM方面有长促发展，但仍有不少问题有待解决。科技可否补传统之不足，时间是最好答案。

ASP模式 在亚洲CRM领域将有可为(一)

ASP模式 在亚洲CRM领域将有可为(二)

来源：GCCRM 作者：李翊玮