汽摩配件营销方式的利弊分析

2007-02-28

国内汽摩配件营销方式比较单纯，粗看大路子就那么几种，实质上后台操作是比较复杂的，但万变不离其宗都是在钱上找话的伎俩。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 1.生产厂在目前传统的营销方式

我看到的目前汽摩配件生产厂主要的营销渠道和手法有这些：

汽摩配件营销方式的利弊分析: 1.1.销售渠道利与弊

汽摩配件营销方式的利弊分析: 1.1.1.进入主机或汽摩生产厂的主供应渠道

进入主机或者汽摩生产厂配套厂目录，无疑使配件生产厂的无形资产大大增值，这是一般有规模和实力的汽摩配件生产厂梦寐以求的渠道。

在目录登录则可名正言顺跟随主机或者汽摩整车进入了全国市场，仅仅售后服务配件的消耗就是一块巨大的市场，就不要说日常对主机和汽摩生产厂的配件供应了。

但如果没有找到好的合作伙伴其风险也是很大的，而且一旦陷进去不易脱困。

这些个主机或汽摩生产厂一旦经营情况不佳，往往把市场风险向配套厂家转嫁，而配套厂由于在日常供应工作中往往被客户厂占用了相当部分的资金，对于这些转嫁危机行为的抵抗力十分虚弱，只能自咽苦果苦苦维持，否则前期的经营成果就被打了水漂了。这种现象在汽摩界极为普遍，就是一汽二汽也没有脱离窠臼。这些厂在对客户三包服务上凡涉及配套厂产品极为慷慨已取悦客户，而损失则由调套厂负责乃是天经地义的。

至于争取进入供应主渠道的方法和手段，千奇百怪无奇不有却不便为外人道不说也罢！

汽摩配件营销方式的利弊分析: 1.1.2.寻找省市级的代理经销商

这是在市场上看到的汽配厂主要营销手段，在省市行政区域寻找在当地市场有一定信誉度的经销商，经过一段时间的调查然后主动上门，双方经过一段时间的磨合期后，签订代理协议条款原则各厂各代理商之间没有什么大的区别，关键是在价格、付款方式、铺货与否和三方面做文章罢了，然后再提一些售后服务的话，不过那都是原则话关键在具体客户索赔的兑现上体现。

代理经销商最常用的手段就是占用生产厂资金，他们利用渠道垄断和对方人生地不熟的先天缺陷，无所不用其极使生产厂被迫就范，这种经销商虽然是少数可影响巨大。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 1.1.3.专卖店与其它形式

专卖店营销主要是一些国内具有一定实力和知名度或者是想打知名度的一些生产厂的作为，所谓店大欺客客大欺店在这里表现的淋漓尽致，一般情况下生产厂在设立专卖店上占有主动位置，否则他也不敢作，可是客大欺店的例子也不能说没有。

还有一种是生产厂直接在商品集散地设立自己的营销点，这种作法往往精心培养了吃里扒外的竞争对手，使生产厂最后彻底的丧失了这块区域市场。

再有的就是生产规模实在太小的生产厂，他们只能依靠直销员挨个上门推销了，对这种营销方式我见得多接触的少，因为对他们的产品质量实在是不放心所以不接触。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 1.2.生产厂销售的组织形式

汽摩配件生产厂营销的组织形式非常简单而且多年不变，大致形式是生产厂——营销公司或者营销部门——大区域营销生产厂办事机构——大区域经销商——小区域分销经销商——营销点——客户，基本上都是宝塔型结构，不过就是多一个环节少一个环节的区别。

生产厂对销售的具体运作上也无非是渗入的多一点和少一点的差别，甚至就连宣传、公关、售后服务不仔细看都分不清哪儿是哪个厂的。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 1.3.竞争方式

汽摩配生产厂从有行业竞争以来，竞争方式从未发生根本性的改变，口号年年花样翻新瓤子确是老样，特别应当指出的是竞争的领域也从未改变，一直是对经销商和主机或汽摩生产厂的争夺。

因为竞争方式和竞争领域的固化，使零配件生产厂之间的竞争就是对经销商老板或者负责人的竞争，而终端客户对产品的好恶对竞争结果的影响往往是间接的是微乎其微的。这是我国汽摩配件竞争现状，这种现象在世界的汽摩配件界很是少见。汽摩配件为什么假冒伪劣产品屡禁不止如此猖獗？原因就在与此！！

近两年来，汽摩界掀起强劲的上网风潮，打开雅虎网站的"汽车"分类网站就能找到3484 个网址，实质上在互联网的中国汽车类网站不止这个数，我做过统计其中不含综合网站中的汽摩配件分站，只计算专业的汽摩配件网站记录在案的就不只1000家，这一点你可以将配件名称作为关键词分别在狗哥中刨一下，就会发现此言不虚矣！

当我们对传统营销模式有了深刻认识，又对互联网上的网站经营模式进行分析后，基本就可以知道自己应当走的方向了。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 2.汽摩配件网站的经营模式

汽摩配件网站经营模式中，我认为具有工作平台功能的网站最具发展潜力，其他形式的网站虽也也各具特色但对汽摩配件的营销推动力就要少许差一些。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 2.1.公告板作用的汽摩配件网页

相当多的汽摩配件厂或在当地政府或在“网页公司”鼓动下，参加了所谓的上网工程，主要表现是在地方网站挂一个二级或者三级域名的网页，好一点是在免费的专业或是门户网站自助社区挂一个网页，其实就是一个公告板将自己的业务产品表明一下而已。这种网页对有经验的汽摩专业的网虫来说是有作用的，他们凭借好的搜索引擎和熟练的搜索方法可以找到这些资源，遗憾的是汽摩界网虫级而又有经销权的人物实在太少，所以这类汽摩网页的营销效果基本等于零。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 2.2.独立域名的汽摩配件企业网站

具有独立域名的汽摩配件生产企业网站，和其它行业的企业相比较之下不算太多，在这类网站中往往是通过提供E-mail希望登录者主动和网站联系的，有一些设置了一些表单功能，而真正实现互动的企业网站几乎是没有。

但是这类企业网站对企业和产品介绍比较详细，绝大部分都使用了网络实名功，相当部分企业登录了国内知名的搜索引擎，因此这类企业网站资源基本形成国内互联网汽摩配件的主体，被搜索和登陆的几率也比较大，但实际网络营销成绩不敢恭维。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 2.3.商务和综合门户网站

在有初步网络商务意识老板领导下的企业，往往对商务和综合门户网站比较感兴趣，一是商务氛围二是免费登陆三是操作极为简便，但是真正的专业商务人士往往对免费社区一瞥而过，在这些老板领导下的网络商务长期没有经营效益，使他们很快就丧失了对网络商务的兴趣，但是这些网站却留下了他们的足迹供我们参考。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 2.4.具有工作平台的网站

这类形的汽摩配件网站目前在国内还没有见到，但是在一汽、二汽、玉柴、锡柴这几个汽车制造厂和柴油机发动机厂已经实施很长时间了，过去仅仅是在厂直属的办事处机构实施，目前已经扩展到售后服务站体系，而且推进的速度非常快。

所谓的工作平台，就是将进销存和服务形成网络工作系统，此举不但降低了管理成本提高了信息流通的速度，而且因为供应服务工作大幅度的改善，坚定了老客户的信心吸引了新客户的目光。我观察这套系统已经两年有余后来自身也深入操作该套系统，深感这应当是汽摩配件生产厂的方向。

因为这套系统将现实与虚拟紧密结合无缝地相互促进，作为中小企业可能没有这个实力和技术力量与之比肩，但是这套工作程序的原理，只要我们科学合理利用现在的网络资源是完全可以实现与这些大厂同步的，甚至可以做的比他们更好，因为我们的机制比他们灵活。

通过前面的分析我们可以知道，目前现实与虚拟之间还存在着严重的脱节，而且我们可以想象，一旦这两个世界沟通无限的话，就可以产生巨大的社会和经济效益，作为一个汽摩配件生产和经营商来讲，也就争得了市场主动权。

现在还是让我们分析一下汽摩配配件在流通渠道中有那些环节吧，然后再通过对这些环节的分析得出我们的结论。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 3.虚拟与现实有机融合与过渡

从理论上讲大家都知道未来商务是网络商务为主体，可是现在有好像看不到一点曙光，真是令人无所适从。在国内还看不到哪个传统企业在网络销售的业务超过现实销售的，但也不可否认传统销售这块蛋糕正被网络商务逐渐切割，而且被切割的份额越来越大，这就要求我们汽摩配件行业在抓紧传统销售的同时，对网络商务决不可掉以轻心。

那么如何使虚拟与传统新老交替并相互促进就成为目前汽摩配件行业的关键。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 3.1.目前市场销售环节现状

流通渠道是由各个环节组成的，无论是虚拟还是现实营销都存在一个从哪个环节入手的问题，让我们先闹清楚汽摩配件要经过那些环节才能把产品装修到客户的汽车或摩托车上。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 3.1.1.传统营销渠道的环节

司机——车主——修理工——维修单位——直销员——经营网点——分销网点——区域代理——生产厂。这个营销流程基本上是以客户为基础的宝塔型结构，其中的环节有可能被绕过或被省略，生产厂从那个环节作为市场切入点则是非常复杂涉及面十分广泛的问题。譬如一个小企业就有可能直接派出直销员上门到车主甚至司机家里去推销产品，譬如司机座垫这种产品的销售方式就可以这样做，而且效果也不错。而对于活塞这种产品，生产厂往往是将产品放到区域代理那里了，最多以代理为重点再做几个分销商罢了。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 3.1.2.网络商务营销渠道的环节

网络商务，网络商务，关键是要上网才有商务可谈，问题是让我们看看上面这些环节中，那些环节那些人上网的可能性最大，然后再分析哪些人具有购买能力和可能性，这些分析完了回过头来再看看网络上的这些网页和网站，你就会发现这些所谓的网络商务先驱者对于诉求对象的定位，是十分模糊而不准确的，严格的说大部分网页内容你都无法判断他是说给谁听得，如果你判断出来了又会发现他们是给根本不具备购买可能性的观众看得。

这就是目前汽摩配件网络商务的现实。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 3.2.合理的销售环节在哪里

每个企业都有各自不同的情况，在这里只能设想规模不大的汽摩配件生产商来进行设计，首先我要说我推崇网上与网下混合销售方式，因此本章节就此展开。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 3.2.1.最有可能上网的销售环节

根据上面所述的环节，在每个环节里只要有年轻人他们上网的可能性最大，但是他们不见得对在网上购买汽摩配件最感兴趣，从环节来分析最有可能产生网上购买汽摩配件兴趣的恐怕是具有一定规模的维修企业和分销商以及经营网点，而经营网点购买力有限我们也不能作为主要力量考虑，所以说具有一定规模的维修企业和分销商是网络销售的主要诉求对象。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 3.2.2.主要诉求对象的购买心理分析

这两种客户因为具有一定的消耗资源能力，为了降低成本他们肯定希望与生产厂建立直接的供求关系，从而减少中间商环节的资源消耗。如果按照传统营销方式生产厂因为营销成本的原因，是不可能与他们建立直接供求关系的，而通过网络手段问题就变得极为简单了。

同样这两种类型的客户很容易的就能够具备上网能力，这对于我们培养忠诚客户也是必备的条件之一，此时生产厂主要考虑的问题是：如何将他们吸引到网上来并建立长期的供销关系？

汽摩配件营销方式的利弊分析: 3.3.网络工作平台是吸引客户最重要的手段

让我们设想这样一种情景：客户打开计算机可以知道生产厂的库存现货的各种信息，只要点击即可直接订货，中心库在不到24小时内即可送达。而售后服务和结算都通过这个平台完成，在营销过程中发生的问题也可以在这里得到及时解决，同时在这里还可以得到技术服务。一个客户如果有这样的平台他难道还能够到别的地方去吗？其实我这里描述的不过是前面所说的例子罢了，这些厂家已经在本系统实现了。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 3.3.1.中小企业同样可以实现网络工作平台

在互联网飞速发展成本迅速降低的时代，这样的网络工作平台从资金方面考虑，在中小企业已经很容易实现了，关键在于观念和人才是否具备。

第一期的阿里商盟已经有了这种商务理念的雏形，在第二期和第三期商盟工程中肯定会完全实现网络工作平台的要求，因为阿里也同样存在激烈的竞争，他们如果作不到别人就抢先了。

还有网络资源及其丰富，就是目前阶段也早就能够满足中小企业网络工作平台的需要，关键在于我们对网络资源熟悉的程度罢了。

汽摩配件营销方式的利弊分析: 3.3.2.与传统营销结合是成功的必要条件

说到底网络不过是视觉和听觉符号的载体，不过是信息传递的一种工具，在面对客户的时候它是苍白的无力的，对于这一点我们必须有着极为冷静和情形的认识才行，否则我们辛辛苦苦建立的网络工作平台，也将沦落为无人观看得公告板了。

所以，如何用传统的营销方式去确定的环节寻找客户，又如何利用网络扁平化低成本销售的特点，将他们吸引到我们的工作平台上来，是极为重要的关键！

但这不是本文阐述的主题，以后再叙述。

原文地址：http://www.vsharing.com/Blog/Article.aspx?aid=435035