上“推”下“拉” (Brad Whitworth)

说产品从厂家到消费者手中的过程时，市场营销员常会谈到推战略和拉战略。Philip Kotler在其《营销管理：分析、计划与控制》（Marketing Management：Analysis，Planning and Control）一书中，把推战略定义为：厂家竭力把产品推销给批发商，批发商千方百计把产品推销给零售商，零售商再拼命卖给顾客。

与此相对，所谓拉战略则是利用广告宣传和产品销活动引起消费者的需求。如果战略奏效，顾客就会找零售商求购，零售商找批发商要产品，批发商请求厂家发货以满足需求。

"拉"信息 大多数公司的员交流方式都是围绕推战略制定的。即利用传统传媒把公司的各种活动、计划及发生的事情告诉员工。这种交流渠道对员工来说有一定好处，往往比原始信息简明易懂。例如，有关某篇演讲的报道一般比演讲本身的可读性更强；对多数人来说，看公司的季度财务状况概要比原始数据能了解更多东西。

但传统渠道也有不足之处。为求简洁，编辑人员可能删去一些员工想知道的信息，或者提供的信息员工未必关心。而且一个员工可能喜欢某种接受信息的渠道，另一个员工却可能喜欢另一种。

新涌现的电子媒体可以提供巨大的帮助。为什么不把首席行政总监最近的讲话全文公布在计算机公告栏内，让感兴趣的所有员工到自己的屏幕上去看？与其老一套地介绍员工的一般福利待遇，不如让员工对自己的薪水福利做一番计算和预测。惠普公司给员工发一些软件，如预先编好的Lotus电子表格，让员工自己用它来模拟存钱、存退休金的情况。

围绕拉战略建立的交流渠道能让员工在自己需要时，根据所需数量获取信息。但光靠拉战略会使许多员工蒙在鼓里，引起很多"这事你从没跟我说过"之类的抱怨。再者，有些支持拉战略的技术系统还需要很大资金投入。

因此答案是综合"你推、我拉"的双向交流战略。以下有几个例子说明这种战略。

公司每年发给员的的福利报表是推战略的一个典型例子。通过该报表员工了解自己还有多长假期，人寿保险折合多少金额，退休基金增加了多少，迄今为止，这种信息由公司的计算机主机提供，然后邮寄到员工家中。

而电话信息检索系统则使用拉战略。在需要时，员工随时可以用按键电话接通计算机，并用电话机键盘检索以往只列在年度福利报表中的全部信息。也可以只听眼下最关心的那部分信息。比方说本年度还剩几天假。按另一个按钮，他们就可以要求把该信息打印出来。邮寄到家里。

上"推"下"拉" 宣传资源可以用拉战略系统的补充，应该让更多员工了解这个系统。有用的宣传方式包括：在公司简报上登一篇短文，在员工电视节目里做报道，在工资单上注明查询电话的号码，以及开会演示这个系统。

如果双向交流系统起作用，就会形成经理"推"信息，员工"拉"信息的局面。经理晚上可以安心睡觉，因为他知道员工已经了解公司的新计划；员工也很高兴，因为他们可以自己控制信息的数量以及接受信息的方式。

还有很多使双向交流战略发挥作用的方法。针对总裁的讲话，负责交流的经理只需写几句提要，然后把全文发表在所有员工都可以看到的计算机公告栏里，不必再写成摘要登在公司简报上，公司介绍手册出新版时，在通知栏上登个通知就行了，不必印发给每位员工，感兴趣的员工自在接通有传真应答功能的计算机系统，该系统会按员工所输入的传真号码传送公司介绍手册的复制件。

技术与交流

实际应用时往往要求在技术上做较大投资：个人电脑、网络、传真机等。虽然目前这类设备在公司里并非随处可见，但趋势是必然的。当公司在这些高效工具上投资时，作为经理的你需要了解技术的作用，并考虑如何利用这些新设施建立员工信息系统。

经理作为沟通者的作用无疑会发生改变。起草稿件将大为减少，要做的更多是做综述和说明，浓缩信息。你将没有时间和资源构思许多新材料。而尽快把信息发送出去将成为你的重担，因此你必须把大量现有材料重新包装并发送出去。最后，你还得多更多咨询工作，花更多时间决定用什么形式向什么人提供什么信息。

原文摘自Communication World杂志1994年5月号。IABC公司（San Francisco，CA 94102）1994年版权所有。张良平译。

作者Brad Whitworth系美国惠普公司国际交流经理。

信息来源：《世界经理人文摘》http://www.cec.asiansources.com