了解外国人的谈判风格

了解外国人的谈判风格：了解外国人的谈判风格

David C. Bangert、Kahkashan Pirzada，艾学东译

不同的文化象征、崇拜对象、宗教礼仪及价值观念都对谈判过程具有影响。不要把它们看作谈判的障碍，而要把它们当作有利的因素，并加以充分利用。

人与人之间的利益冲突和意见分歧由来已久。如果使用武力来解决争端的办法被否决或不可行时，谈判就成了主要的选择。谈判可能涉及对方或多方，而当中的过程可以是直接的、面对面的谈判；也可以是间接的、通过第三方的交涉。

谈判不限于自命不凡的外交家或精明能干的商人之间，父母与孩子就孩子的就寝时间进行谈判，而房东与房客则就租金进行谈判。谈判并非是从谋略和机智方面挫败对方的技巧，而是当双方就共同利益和冲突，寻求协议时所需进行的反复交流。

在商界，当下列任何一项条件存在时，便应该进行谈判：

怎么有高度的互相信任；

有充足时间研究对方（或各方）的需求、对策及选择；

已方的权力地位低于对方；

当需要应允和承担保证实现谈判结果的时候。

一旦决定进行谈判时，下一步就是反复地交换意见。需谨记那些构成交流条件的因素：谈判条件的组合；谈判双方对彼此的观感；交换意见的性质和途径；谈判的人跟所谈的问题的重要性；谈判的架构；交涉的方式以及对第三方的利用。

不同的谈判方法

谈判可以三种不同的方法进行：传统的、原则性的和协作型的。不同的方法具有不同的含义、但步骤都是相同的：准备阶段、建立联系、交换信息、协商产生选择方案，及至最后达成协议。

传统的谈判方法大都以经济课题作为谈判基础。而原则性的谈判方法则试图改变谈判的"游戏规则"--把态度强硬的对立双方之间的一场意志较量，变为基于以下四点原则的谈判过程：

1、 把人与问题区分开来。

2、 把重点放在利益而非立场上。

3、 作出决定前提出不同的选择方案。

4、 保证谈判结果是基于客观的标准。

文化协作型的谈判方法能使谈判者为各方谋取最大的利益。该方法把文化差别视为一种有利因素，而不是障碍。有效的协作型谈判者会把双方的问题看成是已方的部分问题。他们分析某方比另一方较为注重的利益，从而提出双方都能受益的选择方案。因此，谈判的准备工作不仅包括明确双方的利益，而且包括跨文化的训练。

谈判双方建立的联系应该把人与问题区分开来，但双方都需要适应对方的风格和常规。交换信息不应只限于谈判任务、谈判者本身、相关信息以及阐明利益，还应包括对一些风俗惯例方法的解释。谈判的协议必须基于客观的标准，并适合双方不同的文化。

了解外国人的谈判风格：文化的四个范畴

文化影响谈判。文化是从文化象征、崇拜对象、宗教礼仪和价值观念中体现得到的。文化有四个范畴：权力差距、谨守规范、个人主义相对于集体主义、重男轻女相对于男女平等。

权力差距是指某些组织机构中权力较小的成员，对不平等权力分配可以接受的程度。下级与掌权者同样赞同权力的差异。绝对意义上的平等在任何社会都不存在，只是不平等的程度有所差异而已。不同国家的权力差距指数由奥地利的11（权力差距较小）到马来西亚的104（权力差距较大）不等，平均指数为39.

谨守规范是指某一种文化的社会成员，对某些没有规范、不可预知的情形的适应程序。谨守规范的文化试图通过遵守严格的行为准则，把意外事件减到最低限度。谨守规范数值高的文化是活跃的、富进取心的及感情丰富的；而数值低的文化则是内向的、进取心较低的、对与他们本身有别的行为和观点较为宽容。不同国家的谨守规范的指数由新加坡的8（最低指数）到希腊的112（最高指数），平均数为64.

个人主义相对于集体主义指的是个人融合于集体的程度。在个人主义文化里，人与人之间的联系是疏离的。他们只关心自己和家人的利益。集体主义文化认为每个人都属于一个或数个紧密结合的核心集团。比如一个大家族便是一个核心集团。这一集团保护它的成员的利益，同时也得到他们无条件的支持。不同国家的指数高低不等，最高为美国91（高度个人主义），厄瓜多尔最低：8（最低个人主义）。

重男轻女的文化中，男性君监一切、富野心、喜欢互相竞争；而女性则适合相夫教子。但在男女平等的文化里，男性和女性所扮演的角色，有部分互相重叠：男性也需要养育子女、谦让、不怀野心、不要竞争，注重生活和质量而非事业的成就。但在这两种不同的社会里，发挥主导作用的价值仍然是男性。不同国家的指数表明，日本文化是最重男轻女的（95），而芬兰、丹麦、挪威、瑞典以及荷兰是男女地位最为平等的一些国家。

本文载于The International Executive杂志